互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展有很多同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)，以前產(chǎn)業(yè)為什么做不大？因?yàn)榧追绞欠稚⒌模?千個(gè)縣、2萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)都是甲方，甲方是分散水平差異很大，供給也分散。有的公司很出色，做一個(gè)項(xiàng)目打住了，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)縣長(zhǎng)做了這個(gè)項(xiàng)目，做得很出色，但是也因此劃地為牢了，非常重視關(guān)系，沒(méi)有關(guān)系走不出去，所以很多很優(yōu)秀的公司還在當(dāng)?shù)匕l(fā)展。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的信息傳遞結(jié)構(gòu)以后，一個(gè)好的公司可能會(huì)被人認(rèn)知，環(huán)保行業(yè)進(jìn)入了和別的行業(yè)一樣，技術(shù)和產(chǎn)品都供大于求的時(shí)代?？赡芤郧澳阍诋?dāng)?shù)厥峭酰乾F(xiàn)在在全國(guó)、全球范圍內(nèi)，你的技術(shù)不再是領(lǐng)先的。

一些企業(yè)，他們的生產(chǎn)的數(shù)量可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，為什么還能生存？因?yàn)榇嬖诘赜蚍指?，信息不?duì)稱(chēng)，有市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的原因。未來(lái)無(wú)論是技術(shù)還是產(chǎn)品，都會(huì)供大于求。

補(bǔ)短板已OUT 將長(zhǎng)板做到極致化

供大于求對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都有戰(zhàn)略性的選擇，為什么要談極致化？

因?yàn)楸仨氉鲩L(zhǎng)。之前我們說(shuō)做公司必須把短板補(bǔ)齊，現(xiàn)在短板補(bǔ)齊以后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)槟闶峭|(zhì)化的公司。所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)如果真正做到極致以后，必須是極致 化的公司才能生存，就是必須有長(zhǎng)板，長(zhǎng)板別人沒(méi)法比你更長(zhǎng)，長(zhǎng)到讓用戶(hù)感動(dòng)，讓用戶(hù)尖叫，而且要連續(xù)尖叫，長(zhǎng)到一定程度以后才能真正傳播出去，這是一個(gè)極 致化的趨勢(shì)，也是我們今天論壇的一個(gè)主要話題。

未來(lái)公司什么樣：做寬還是做專(zhuān)？

對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都面臨著兩個(gè)選擇，做寬還是做專(zhuān)？尤其是對(duì)于技術(shù)性的公司都有這樣的選擇。為什么一般的技術(shù)性公司愿意做專(zhuān)？做專(zhuān)以后要上市，要融資，擴(kuò)展的范圍更大，做寬以后就失去了專(zhuān)業(yè)。如何解決這個(gè)問(wèn)題，我們提出了一個(gè)T字形的戰(zhàn)略模型：

在用戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值上是寬的，核心能力上是專(zhuān)的。我們給很多企業(yè)做戰(zhàn)略框架都是用的這個(gè)模型。所謂寬和專(zhuān)，是指企業(yè)在用戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值上是寬的，核心能力上是專(zhuān)的。如碧水源，它的核心技術(shù)是膜技術(shù)，不見(jiàn)得是最領(lǐng)先的，但是它是最優(yōu)秀的企業(yè)之一。

另外有一個(gè)核心的價(jià)值需求，滿(mǎn)足地方政府提標(biāo)改造的需要，這是用戶(hù)需求，是用戶(hù)心目中的價(jià)值。一些技術(shù)型公司，認(rèn)為有技術(shù)就一定能夠成功。其實(shí)大部分有技術(shù) 的公司都沒(méi)有成功，最領(lǐng)先的技術(shù)公司都沒(méi)有被市場(chǎng)所認(rèn)可，因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)很好的用戶(hù)界面。供給必須要跟用戶(hù)的需求對(duì)接上才會(huì)有價(jià)值。所以在用戶(hù)界面上要盡 量做寬，但是在核心能力上要做專(zhuān)。

只有具備這兩個(gè)條件能力的公司，才是未來(lái)的環(huán)保技術(shù)公司，我想資本市場(chǎng)也看好這樣的公司。有自己的核心技術(shù)，有自己的業(yè)務(wù)范圍------必須有一個(gè)立足于核心技術(shù)的業(yè)務(wù)范圍，在業(yè)務(wù)范圍里面要有知名度。我一直認(rèn)為不是技術(shù)上最先進(jìn)的公司可以獲得市場(chǎng)，恰恰是用戶(hù)最認(rèn)可你的公司，我認(rèn)為更多的是用戶(hù)感知的技術(shù)化、用戶(hù)認(rèn)可的技術(shù)化，用戶(hù)認(rèn)為你最牛你就是最牛的。

萬(wàn)金油的環(huán)保公司在未來(lái)一定會(huì)被消滅，你什么都會(huì)干，什么都干不了，提供的用戶(hù)價(jià)值是多維的，什么都一般的公司，我認(rèn)為在未來(lái)的市場(chǎng)里面走不遠(yuǎn)，這樣的公司其實(shí)也不會(huì)是環(huán)保的未來(lái)。

供給導(dǎo)向下，技術(shù)企業(yè)往往迷戀技術(shù)，因?yàn)橐云淦鸺?。其?shí)效果時(shí)代，應(yīng)該多考慮用戶(hù)價(jià)值——你的技術(shù)能不能為某一個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，這是最核心的。極致的追求是對(duì)機(jī)制的追求，而不是對(duì)供給的需求，有了對(duì)價(jià)值的追求你就會(huì)整合供給。

極致化VS賺錢(qián)，如何破？

又要極致化，又要賺錢(qián)，怎么化解矛盾？

極致化必然成本會(huì)提高。我記得趙笠鈞趙總跟我談過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，他說(shuō)博天的用戶(hù)50%來(lái)自老客戶(hù)。就是50%是回單重新簽的，這50%的訂單意味著沒(méi)有中間成本，或者很少的中間成本。在這個(gè)又追求極致、又追求利潤(rùn)的時(shí)代怎么做到的？

我認(rèn)為這里有兩個(gè)概念：

一個(gè)是品牌。一個(gè)社區(qū)有自己的忠實(shí)客戶(hù)群顯得非常重要，這個(gè)客戶(hù)群可以不用中間成本去采購(gòu)，技術(shù)公司大部分都有50%左 右的交易成本和中間成本，無(wú)論是做廣告、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，這個(gè)成本都相當(dāng)高。重資產(chǎn)公司比的可能不是真正成本的壓縮，是融資成本的突破和交易關(guān)系的突破。而輕 資產(chǎn)公司的核心在于壓縮中間成本，如不能壓縮中間成本會(huì)被市場(chǎng)淘汰。又要極致，又要賺錢(qián)，必須要實(shí)現(xiàn)矛盾的統(tǒng)一。核心就是讓服務(wù)使用戶(hù)感動(dòng)，讓他愿意持續(xù) 購(gòu)買(mǎi)，不僅購(gòu)買(mǎi)你現(xiàn)在的產(chǎn)品，還能購(gòu)買(mǎi)你更多的產(chǎn)品。

一個(gè)公司的產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)思維就是要實(shí)現(xiàn)二次增值，以及三次服務(wù)或四次服務(wù)，不斷提供更多的服務(wù)?，F(xiàn)在環(huán)保行業(yè)有兩個(gè)著名的國(guó)際500強(qiáng)公司。蘇伊士現(xiàn)在新的訂單90%都是來(lái)自于原來(lái)的客戶(hù)續(xù)簽。原來(lái)做污水，現(xiàn)在做污泥，每年百分之二三十的增長(zhǎng)都來(lái)自已有客戶(hù)。

對(duì)此，輕資產(chǎn)公司同樣能夠做得到。如果你的服務(wù)和產(chǎn)品不是你的供給極致，什么技術(shù)都有可能被超越，技術(shù)追求應(yīng)該有，是核心因素，但是不能成為技術(shù)企業(yè)的唯一 因素。用戶(hù)的滿(mǎn)意、用戶(hù)的尖叫、用戶(hù)對(duì)你持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)和信任是奠定一個(gè)技術(shù)型公司是不是有未來(lái)很重要的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樗嬲梢詨嚎s中間成本，同時(shí)產(chǎn)品越做越 好、服務(wù)越做越好、成本越來(lái)越低，這種公司反而是產(chǎn)業(yè)的未來(lái)。

前面我們談到了服務(wù)的社群化，做技術(shù)服務(wù)的公司要有自己的服務(wù)社群，社群會(huì)一傳十、十傳百帶動(dòng)你的市場(chǎng)。做品牌的公司實(shí)際上在做品牌化。做設(shè)備的公司見(jiàn)不到 其最終用戶(hù)，他是用自己的設(shè)備在籌劃，需要給他附加品牌的含義，在品牌上附加用戶(hù)的承諾，增加用戶(hù)的忠誠(chéng)度。以前的市場(chǎng)都是先做知名度，再做美譽(yù)度和忠誠(chéng) 度，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)+以后的市場(chǎng)，極致化的市場(chǎng)是先做忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度的企業(yè) 才有可能有知名度。沒(méi)有忠誠(chéng)度，光有知名度，沒(méi)有粉絲。沒(méi)有真正的老客戶(hù)，中間成本根本降不下來(lái)。做知名度是要花很大的力氣，是要增加成本的，但是做忠誠(chéng) 度，是希望你的產(chǎn)品自己說(shuō)話，忠誠(chéng)度絕不會(huì)是因?yàn)槟阕隽藦V告就有忠誠(chéng)度，一定是你的服務(wù)好，用戶(hù)感覺(jué)非常好，非常滿(mǎn)意才有真正的忠誠(chéng)度。所以我說(shuō)，現(xiàn)在互 聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代更多的是一種思維方式，是把社群和品牌的意念強(qiáng)化，是倒過(guò)來(lái)的。

編輯： 成苗苗