這再次驗(yàn)證了：“要做客戶最需要我們做的事。企業(yè)必須改變單一服務(wù)者的觀念和身份，站在用戶的角度系統(tǒng)地為用戶考慮，向用戶提供完整的解決問題的方案。通過交鑰匙工程，解決風(fēng)機(jī)整個系統(tǒng)的問題，甚至是整個流程的問題，最大限度地適應(yīng)客戶的需求?！?/p>

到了2005年，陜鼓正式提出了“兩個轉(zhuǎn)變”的發(fā)展戰(zhàn)略，走同行所不為的路。一方面聚焦高端制造，另一方面創(chuàng)新服務(wù)模式。

我經(jīng)常比喻，陜鼓原來是賣設(shè)備的，這就猶如只賣牛，用戶把牛牽走后，買賣交易就結(jié)束了。但實(shí)際上很多原來喝牛奶的人都不再養(yǎng)牛了，用戶的需求發(fā)生了變化，這就是新的服務(wù)機(jī)會。所以，后來我們就開始牽著“奶?！辟u“牛奶”，從賣設(shè)備延伸到賣服務(wù)、搞運(yùn)營，做系統(tǒng)解決方案，由以往一條腿走路發(fā)展為三駕馬車一起快跑。

陜鼓2005年第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心的變化，一是做了客戶所需要的事，二是區(qū)別于同行，所顯現(xiàn)出的“增長方式”、“行業(yè)邊界”和“組合資源”的方式就和以前不一樣了。

觀念變了，行為變了，結(jié)果也就變了。恰逢上一輪中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的好環(huán)境，陜鼓得到了快速的發(fā)展。2012年，陜鼓利潤達(dá)到了10億元左右，這一年的利潤相當(dāng)于轉(zhuǎn)型前陜鼓年產(chǎn)值的規(guī)模。

客戶是一成不變的嗎?

企業(yè)的發(fā)展不可能“一招鮮吃遍天”。2013年開始，陜鼓戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型增長的空間逐漸有所回落?！皯{什么領(lǐng)導(dǎo)這家企業(yè)”這個問題，在做企業(yè)管理者期間，我一直不斷反問、質(zhì)疑自己，這也讓我對陜鼓的戰(zhàn)略和發(fā)展思路不斷進(jìn)行反思和總結(jié)。隨著企業(yè)戰(zhàn)略的推進(jìn)，不同階段會有一個逐步認(rèn)識的過程，我們也一直在討論、在思考，陜鼓的戰(zhàn)略有需要提升和完善的空間?！揪幷咦ⅲ宏P(guān)于陜鼓戰(zhàn)略的思考，可見2010年中國機(jī)電工業(yè)雜志主編孫瀅與印建安的訪談實(shí)錄，文中內(nèi)容可供借鑒】

如果說，陜鼓的第一次轉(zhuǎn)型，滿足了那個階段客戶的需求，做了和當(dāng)時風(fēng)機(jī)行業(yè)不一樣的事而能夠脫穎而出。那么，到這個階段我們又面臨著三個問題。一是傳統(tǒng)的顯性的表象需求被滿足了之后，我們客戶新的需求在哪里?二是，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略被競爭對手模仿，又會陷入到新的同質(zhì)化競爭。三是，彼時的陜鼓制造板塊產(chǎn)生的收入已經(jīng)不到50%。我們在思考，這時候的陜鼓還屬于傳統(tǒng)的風(fēng)機(jī)制造行業(yè)嗎?顯然，我們的競爭行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶和競爭對手都不是傳統(tǒng)風(fēng)機(jī)行業(yè)所定義的。

企業(yè)發(fā)展不能一條道走到黑，供給側(cè)改革永遠(yuǎn)都在路上。企業(yè)應(yīng)該隨著市場的變化、用戶需求的變化以及企業(yè)自身的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)的創(chuàng)新和顛覆是一個持續(xù)的過程，需要不斷改變自己，適應(yīng)新的環(huán)境。所以，企業(yè)的戰(zhàn)略就必須要重新定位，挖掘市場深層次的需求，在新的行業(yè)做到與眾不同。實(shí)質(zhì)上，服務(wù)型制造本質(zhì)上是要幫著客戶實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營和產(chǎn)業(yè)升級。所以，作為一個企業(yè)的掌舵人，就必須要跳出“城墻思維”，站在另外一個視角思考：用戶深層次的潛在需求在哪里?你新的同行到底是誰?現(xiàn)在的同行都在干什么?

陜鼓在布局第三業(yè)務(wù)板塊能源基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營時做過一些探討，當(dāng)時我們提到除了正在做的工業(yè)氣體外，未來我們還打算將燃?xì)?、水、熱做在一起，打包銷售，這樣，占地面積小，能源利用效率也會提高。隨著我們戰(zhàn)略實(shí)踐的深入，認(rèn)識越來越清晰，對客戶新產(chǎn)生的深層次需求有了更深入認(rèn)識和理解，2015年，在第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，陜鼓明確提出了“戰(zhàn)略聚焦分布式能源領(lǐng)域，為客戶提供能源系統(tǒng)解決方案”。

為什么要做這樣的戰(zhàn)略聚焦?當(dāng)時，企業(yè)的很多管理層和業(yè)務(wù)部門的頭都不是很理解，陜鼓是做能量轉(zhuǎn)換設(shè)備及相關(guān)的，與分布式能源有什么關(guān)系?

我們用了整整兩天的時間，把所有的管理層和業(yè)務(wù)骨干召集到一起，開了一個“新常態(tài) 新思維 新舉措 進(jìn)軍分布式能源領(lǐng)域”的研討會。我跟大家講，新常態(tài)下，制造業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，傳統(tǒng)產(chǎn)能過剩，說明傳統(tǒng)需求過剩，新的市場機(jī)會是消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)升級，市場需求已“由硬到軟”，從傳統(tǒng)的單一、同質(zhì)化需求向更為先進(jìn)和靈活的系統(tǒng)化、個性化需求轉(zhuǎn)變。如果大家的認(rèn)識還停留在前一個發(fā)展階段，那么，勢必會不適應(yīng)市場新的需求，又會從“包工頭”回到“民工”的地位，在同質(zhì)化競爭的紅海中打得“頭破血流”。

比如，陜鼓做系統(tǒng)解決方案中服務(wù)和運(yùn)營板塊的競爭力到底在哪些方面比對手強(qiáng)?我們做工程總承包，EPC中E的能力和國內(nèi)各大設(shè)計(jì)院去競爭優(yōu)勢不明顯。我們做氣體運(yùn)營，和國際同行法液空、盈德等比那也不是一個量級的。所以，陜鼓做工程、做運(yùn)營該如何與眾不同?

我們思考這樣一個問題，我們每一個人、每一個企業(yè)其實(shí)都有著雙重身份，既是消費(fèi)者，又是服務(wù)提供者。陜鼓是研究能源的，是做能量轉(zhuǎn)換系統(tǒng)解決方案的。作為消費(fèi)者，從降低成本的角度，陜鼓一直在研究讓自身的萬元產(chǎn)值能耗降下來，陜鼓的萬元產(chǎn)值能耗是相對比較低的。那反過來作為服務(wù)提供者，我們站在客戶的角度，也就是站在消費(fèi)者的角度，他們是不是都有相應(yīng)的需求?如果我們把自己設(shè)身處地放在客戶角度，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，把用戶的能源狀況和用能需求結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行智能化的耦合，通過這樣的設(shè)計(jì)思路，完成這樣的結(jié)果，你的E的能力就會得到提升，就會和其它設(shè)計(jì)院不一樣。這樣以來，就不是單一的服務(wù)，而是專注在能源領(lǐng)域中對客戶深層次問題需求的了解和對能源和資源進(jìn)行有機(jī)的組合。

基于這樣的思考和判斷，結(jié)合對新常態(tài)實(shí)質(zhì)的分析與陜鼓在能量轉(zhuǎn)換領(lǐng)域的優(yōu)勢，我們就要重新排兵布陣，最終要運(yùn)營的是“能源互聯(lián)島”。

舉氣體運(yùn)營的例子，雖然陜鼓沒有法液空、林德、盈德這些國際同行的競爭優(yōu)勢，但是，如果在當(dāng)?shù)貜姆?wù)區(qū)域到服務(wù)范圍做一些橫向和縱向的開發(fā)，變成能源系統(tǒng)解決方案，從設(shè)計(jì)和運(yùn)營的角度你就會和同行發(fā)生區(qū)別了。所以，陜鼓第二次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心就是了解用戶深層次的需求，挖掘未來和潛在的需求，而深層次的需求就是用戶對能源整體結(jié)構(gòu)和方案的需求。

2017年6月，作為示范項(xiàng)目，陜鼓在自己的園區(qū)建成了首個能源互聯(lián)島全球運(yùn)營中心。這種N合1的能源互聯(lián)島解決方案，就是從分析供給側(cè)資源及能源來源的稟賦、可得性及價格，細(xì)化需求側(cè)不同用戶在不同時間的能源品味需求，到綜合排放端能量回用及節(jié)能減排等一體化的綜合能源解決方案。通過因地制宜、量體裁衣的方式，對接區(qū)域排放和區(qū)域需求，實(shí)現(xiàn)能源生產(chǎn)和消費(fèi)本地化，將能源利用向資源利用轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)疊加優(yōu)化、能量梯級利用、資源互為物料，實(shí)現(xiàn)綜合平衡。同時能源供送的數(shù)字化及智能化是智慧城市、園區(qū)等發(fā)展的基礎(chǔ)，按時、按需、按質(zhì)提供優(yōu)質(zhì)清潔的能源是能源互聯(lián)島解決方案的核心。陜鼓想通過這樣的整體方案既適應(yīng)“老用戶”產(chǎn)業(yè)升級中新的需求，同時又區(qū)別于“新同行”的傳統(tǒng)服務(wù)。

編輯：趙凡