“敬佩一家企業(yè)，更要敬佩這家企業(yè)的締造者。”近日，E20商學(xué)院特別邀請(qǐng)了陜鼓集團(tuán)前董事長(zhǎng)印建安，講訴了企業(yè)的發(fā)展故事和感悟、陜鼓傳奇的締造，以及一位偉大企業(yè)家如何練就……印總同時(shí)作為E20環(huán)境商學(xué)院的特聘教授，多次在CEO特訓(xùn)班的課堂上以陜鼓為案例分享企業(yè)持續(xù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性變革的思考與實(shí)踐探索!

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印建安講述陜鼓故事：用不同造就不凡

印建安

作者簡(jiǎn)介：博士，教授級(jí)高級(jí)工程師;陜西鼓風(fēng)機(jī)(集團(tuán))有限公司原黨委書(shū)記、董事長(zhǎng);西安陜鼓動(dòng)力股份有限公司原董事長(zhǎng);陜西省第十二屆人大常委會(huì)委員、財(cái)經(jīng)委員會(huì)委員。現(xiàn)任國(guó)家制造強(qiáng)國(guó)建設(shè)戰(zhàn)略咨詢委員會(huì)委員，陜西省決策咨詢委員會(huì)委員;浙江大學(xué)、西安交通大學(xué)、廈門大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)兼職教授;E20環(huán)境商學(xué)院特聘教授。

憑什么當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)?

1982年，我大學(xué)畢業(yè)被分配到陜鼓，一直到退休，這一干就是35年，算是一個(gè)土生土長(zhǎng)的陜鼓人了。在最初的9年職業(yè)生涯里，我主要在一線從事技術(shù)專業(yè)和管理工作，之后又做了10年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這19年的經(jīng)歷使我對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)管理和產(chǎn)品營(yíng)銷有了比較深入的了解。

我剛出任營(yíng)銷部門經(jīng)理的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有一些元老級(jí)的銷售人員工作能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)突出，在他們眼中，可能我并不是最合適的人選。上任第一天，就有一位師兄問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題：“你憑什么能給我當(dāng)頭兒呢?”問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)我并不感到驚訝，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題別人問(wèn)不問(wèn)，它都客觀存在，只是一般情況下，沒(méi)人問(wèn)，或是不愿問(wèn)，或是不敢問(wèn)。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題是每一位管理者在一生的職業(yè)生涯中一直會(huì)陪伴的。當(dāng)時(shí)，我用調(diào)侃的方式給這位師兄講：“你打仗的能力確實(shí)比我行，但是，我指揮打仗可能比你行”。

這里我想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，往往質(zhì)疑你的人都是你清醒思考、把脈方向、達(dá)到目標(biāo)最好的老師。任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)崗位，從你坐到這個(gè)位置開(kāi)始，來(lái)自于別人的質(zhì)疑，包括來(lái)自于你自身的質(zhì)疑，就會(huì)一直存在，貫穿始終。所以，你隨時(shí)都應(yīng)該反思：“自己是不是適合這個(gè)位置?怎樣才能勝任這個(gè)位置?承擔(dān)起應(yīng)有的責(zé)任?”并做出正確的調(diào)整。后來(lái)，我總結(jié)出了所謂“板凳理論”的兩個(gè)等式和兩個(gè)不等式，“板凳≠能力 板凳≠尊重 板凳=責(zé)任 板凳=平臺(tái)”，管理層要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，不用權(quán)力界定成效 ，而是要用結(jié)果界定成效。

有一種形象的說(shuō)法，職場(chǎng)好比是一棵樹(shù)，而職場(chǎng)中的人就像是一個(gè)個(gè)向上爬的“猴子”，“往上看全是屁股，往下看全是笑臉”。很多企業(yè)在高歌猛進(jìn)的時(shí)期反而會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，很多時(shí)候就是因?yàn)樽跇?shù)尖上的決策者只看到了“笑臉”，失去了理智、客觀的判斷。決策者的自滿和自我膨脹，往往是企業(yè)走下坡路的要害。我經(jīng)常講：“對(duì)成功錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，成功是失敗之母;對(duì)失敗正確的認(rèn)識(shí)，失敗是成功之母”。在我退休前，我和班子商量，建議在陜鼓建一個(gè)反思館，從各個(gè)方面梳理陜鼓以前走過(guò)的麥城和錯(cuò)失的機(jī)遇，從失敗的案例中汲取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，警醒管理層和員工時(shí)時(shí)處處要正視問(wèn)題，畢竟失敗的事比成功的事多多了。只有不斷地復(fù)盤總結(jié)，才能不斷地進(jìn)步和超越。

真的了解客戶需求嗎?

2001年，我接任了陜鼓董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)的陜鼓還是一家“純粹”的風(fēng)機(jī)生產(chǎn)制造企業(yè)。

屁股決定腦袋。當(dāng)了企業(yè)一把手“憑什么領(lǐng)導(dǎo)這家企業(yè)?”，陜鼓今后該向哪里走?路徑是什么?這成了我最重要的思考。

我連續(xù)走訪了當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的三家企業(yè)：一家是當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的國(guó)企龍頭老大——沈鼓，第二家是行業(yè)內(nèi)最早的民營(yíng)上市企業(yè)——上風(fēng)高科，第三家是國(guó)外的同行頂尖企業(yè)，陜鼓的技術(shù)老師-德國(guó)MAN透平公司。后來(lái)，還走訪了西門子(德馬克)、GE(新比隆)等世界一流的企業(yè)，看看他們都在做什么，想什么。

從這些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)身上陜鼓的確學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家先進(jìn)制造企業(yè)注重服務(wù)的環(huán)節(jié)和價(jià)值，以及輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的模式，給了陜鼓這家位于山溝的三線建設(shè)企業(yè)啟蒙教育和啟發(fā)。

通過(guò)調(diào)研和思考實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題：一是陜鼓和國(guó)內(nèi)同行先進(jìn)企業(yè)有差距，當(dāng)然和國(guó)外的行業(yè)頂尖企業(yè)差距就更大了。我們?nèi)绻谛袠I(yè)大佬的后面，和他們同行，能跟上就了不得，要想超車就更不容易。二是行業(yè)中這些趨同性的行為和想法對(duì)嗎?好像大家都沒(méi)討論過(guò)，也沒(méi)人規(guī)定這個(gè)行業(yè)應(yīng)該干什么，想什么。但是，大家潛意識(shí)中還用同樣的思維和行為在做同一件事情。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會(huì)幾千年的增長(zhǎng)方式，給每個(gè)人，包括每個(gè)企業(yè)都有一種深深的影響。很多制造企業(yè)更多的是關(guān)注企業(yè)自身，關(guān)注產(chǎn)品本身，以為制造出了好的產(chǎn)品，就可以讓企業(yè)有更好的發(fā)展。在增長(zhǎng)方式上，也是遵循農(nóng)業(yè)的增長(zhǎng)方式，這種增長(zhǎng)方式按照一畝地、一頭牛、一個(gè)農(nóng)民，再發(fā)展可能是十畝地、十頭牛、十個(gè)農(nóng)民，以此類推。這種增長(zhǎng)和資源的占用幾乎是同比例的。陜鼓似乎也沒(méi)有擺脫行業(yè)固有模式發(fā)展的局限。

了解完國(guó)內(nèi)外同行都在做什么的同時(shí)，要想另辟蹊徑，抓住客戶，那還得再深入了解客戶的需求在什么地方。

回想一下，在我讀研究生的時(shí)候，導(dǎo)師研究的風(fēng)機(jī)設(shè)計(jì)效率已經(jīng)達(dá)到了92%，但是最后發(fā)現(xiàn)全國(guó)使用風(fēng)機(jī)的實(shí)際平均效率不到50%。所以，用戶真正的需求是什么呢?只是一臺(tái)效率高的好產(chǎn)品嗎?這不僅僅是科學(xué)家研究的問(wèn)題，企業(yè)必須考慮做出來(lái)的產(chǎn)品是不是符合市場(chǎng)客戶最終的需求。我在做營(yíng)銷工作期間，有這樣的感受,客戶的實(shí)際需求的是功能，是整個(gè)工藝系統(tǒng)最終的輸出結(jié)果，并不關(guān)心風(fēng)機(jī)是軸流式還是離心式，不關(guān)心單個(gè)產(chǎn)品。

2002年，陜鼓承攬了第一個(gè)工程成套項(xiàng)目，寶鋼上鋼一廠TRT項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目是怎么來(lái)的呢?按照以往的模式，陜鼓只向鋼廠提供TRT主機(jī)機(jī)組，我們的銷售員以往也是這么推銷的。當(dāng)時(shí)我去拜訪時(shí)任上鋼一廠伏中哲董事長(zhǎng)，和他交流的過(guò)程中他提到，作為使用方他們其實(shí)不太關(guān)心單個(gè)設(shè)備，每家設(shè)備制造廠都說(shuō)自己的設(shè)備性能很好?？墒牵粋€(gè)工藝系統(tǒng)包括很多設(shè)備和公輔設(shè)施，各家干各家的，經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題是相互之間扯皮，工期拖了，成本超了，最要命的是，系統(tǒng)整合完后，系統(tǒng)目標(biāo)和原來(lái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)相差很遠(yuǎn)，而每家設(shè)備制造商都說(shuō)自己的沒(méi)問(wèn)題，出了問(wèn)題不知道該找誰(shuí)。他們最需要的是有人為系統(tǒng)目標(biāo)總體負(fù)責(zé)。伏董提到的需求和我們當(dāng)時(shí)的認(rèn)知不謀而合。陜鼓是做核心主機(jī)的，擁有工程成套的設(shè)計(jì)整合能力，后來(lái)在伏董和上鋼管理團(tuán)隊(duì)的支持下，陜鼓以整體的工程成套方案贏得了上鋼一廠項(xiàng)目，不僅提供主機(jī)，也提供整個(gè)工程的設(shè)備、廠房、基礎(chǔ)及外圍設(shè)施建設(shè)的配套服務(wù)，訂單金額也從原來(lái)單獨(dú)賣主機(jī)600多萬(wàn)元增長(zhǎng)到3000多萬(wàn)元，收入擴(kuò)大了5倍。隨后陜鼓相繼拿到了酒鋼、濟(jì)鋼等多個(gè)工程成套項(xiàng)目。

編輯：趙凡