時間： 2020-08-03 16:46
來源： 中國水網(wǎng)
作者： 薛濤
近日，單仁行(微信號：shanrenzixun)發(fā)布了一篇原創(chuàng)文章，題為《下一個十年，有沒有可以彎道超車的高增長模式?》來探討訂閱經(jīng)濟時代下的訂閱經(jīng)濟模式。E20環(huán)境平臺執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長、湖南大學兼職教授薛濤對本文發(fā)表了自己的看法：
合理利用信息化手段降低成本和提高數(shù)據(jù)積累能力，投入資源在分析數(shù)據(jù)的價值和挖掘降低雙方成本的可能性，逐步謀求智慧化的可能，是環(huán)保企業(yè)類似本文的可行舉措，背后則是長期主義價值觀的基本出發(fā)點：
“同時，服務不再是企業(yè)額外的費用和成本，持續(xù)的服務就是企業(yè)持續(xù)收入的來源所在。
走進訂閱經(jīng)濟，其是我們不僅僅是一種收入模式的變化，本質(zhì)上是經(jīng)營理念的變化，必須首先徹底改變自己的思維方式。
從產(chǎn)品型公司過渡到為客戶價值提供服務的公司。
訂閱模式的核心已經(jīng)不是銷售產(chǎn)品，而是建立和用戶的深度關系?！?/span>
附：
下一個十年，有沒有可以彎道超車的高增長模式?
一
如果有一天，你投資的一家公司，財務報告顯示，公司營業(yè)收入比去年大幅降低，你會不會嚇一跳?
也許在這樣的時候，是這家公司股價開始大幅跳水的時候，因為大部分投資人都會開始拋售這家公司股票。
但是，假如你懂得了什么是訂閱經(jīng)濟，你能從這家公司的相關報告中讀出這樣兩個關鍵信息：
第一、雖然這家公司的營業(yè)收入在減少，但他們的用戶量在快速增長。
第二、營業(yè)收入的下降是因為這家公司的經(jīng)營模式正在發(fā)生變化，從過去銷售產(chǎn)品的一次性入賬的收入模式，轉變成以按月(年)收費的訂閱模式。
假如你能確認這兩個信息。恭喜你，你大概率投資了一家真正看懂數(shù)字經(jīng)濟時代商業(yè)核心的一家有潛力的公司。
當別人拋售的時候，是你可以更多購買這家公司股票最好的時候。
因為這個時候，往往是一家公司價值開始上升的時候。
事實上，不少類似的增長和投資的故事就是這么展開了。
就像中國的用友、金蝶，還有我們不少人聽說過的美國微軟、美國網(wǎng)飛(Netflix)和Adobe他們曾經(jīng)已經(jīng)發(fā)生的故事。
其中，我們要理解營業(yè)收入減少的原因，不是因為業(yè)務減少，而是因為關于收入入賬的財務準則規(guī)定的原因，在短期內(nèi)對公司營收造成了很大的沖擊。
你肯定會說這么幾個問題：你提到的這些公司，他們都是一些大企業(yè)，而且都是提供虛擬產(chǎn)品或者服務為主的公司，像軟件、音樂、視頻、財經(jīng)信息等等。
訂閱經(jīng)濟模式也許可以適用他們，但我經(jīng)營的是一家實體企業(yè)，設備、地板、樂器、化肥或者化妝品和寵物食品，我能使用訂閱經(jīng)濟模式嗎?
各位，這一切都可以適用訂閱經(jīng)濟時代，這也是為什么我們今天來探討訂閱經(jīng)濟形態(tài)的原因所在。
二
芬達樂器(Fender)是一家成立于1946年的企業(yè)，因為生產(chǎn)出第一把電貝斯以及難以計數(shù)的經(jīng)典音箱，推動了爵士樂、布魯斯、鄉(xiāng)村、搖滾等現(xiàn)代音樂的發(fā)展。
不幸的是，過去十年，電吉他行業(yè)的銷售額萎縮了超過三分之一。
是哀嘆行業(yè)的沒落，還是找出其中的關鍵，重新崛起呢?
芬達開始了行動。
他們首先研究公司的收入結構，從分析多年來的用戶結構發(fā)現(xiàn)，芬達樂器有將近一半的銷售收入來自于電吉他新手，另外一半來自老用戶的樂器升級。
經(jīng)過進一步深入研究發(fā)現(xiàn)，新加入的電吉他用戶中，90%的人會在一年內(nèi)放棄繼續(xù)學習和使用電吉他。
也就是說，新用戶的流失率高達90%。
業(yè)務下降的原因是每年需要增加大量的新用戶，才能保持公司業(yè)務的穩(wěn)定。
既然50%的業(yè)務收入，來自老用戶的樂器升級，能不能通過降低用戶流失率來實現(xiàn)業(yè)務的穩(wěn)定增長呢?
他們通過研究顯示，只要把新用戶的流失率減少10%，公司的營業(yè)額會增長一倍。
那么，新用戶又是怎么流失的呢?
因為對電吉他的新學者來說，學幾個和弦可能簡單，但隨后，因為缺少持續(xù)的訓練和交流的環(huán)境，大多數(shù)初學者容易出現(xiàn)平臺期，最終徹底放棄。
那么，怎么才能幫助初學者渡過平臺期呢?
對芬達來說，最大的挑戰(zhàn)就是跳出“我只做樂器”的思維模式，重新建立“我是幫助用戶演奏美妙的音樂”的思維。
有了這樣的定位調(diào)整，芬達就開始了行動。
芬達推出了一項按年收費的在線視頻教學服務—Fender Play，教會大家在最短時間內(nèi)學會用電吉他演奏第一首歌，并且借助互動交流，讓電吉他新手們能堅持下去。
隨著用戶量越來越多，芬達推出了基于訂閱模式的音樂培訓網(wǎng)Lynda.com用來承載更多的音樂培訓內(nèi)容。
為了了解用戶的使用情況，2016年8月，芬達推出了一款免費的調(diào)音軟件APP-fender tune,借助這款軟件，可以幫助芬達樂器“看到”人們花在調(diào)音上的時間，多少人正在調(diào)音，假如成功的話，他們在調(diào)什么?
借助于這樣的一種用戶的接觸，能知道用戶的狀態(tài)，能夠幫助客戶持續(xù)的學好樂器。
正因為利用了訂閱經(jīng)濟的思考邏輯和一系列的運營，fender開始恢復增長。
三
數(shù)字時代，最大的改變是我們可以通過網(wǎng)絡和客戶保持持續(xù)的鏈接，可以通過未來越來越多的傳感器讓我們生產(chǎn)的設備永遠在線。
編輯： 趙凡
目前在中國科學院生態(tài)環(huán)境研究中心攻讀博士學位，此前分別在武漢大學和北京大學光華管理學院獲得理學學士和工商管理碩士學位。
現(xiàn)任E20環(huán)境平臺執(zhí)行合伙人和E20研究院執(zhí)行院長，湖南大學兼職教授，華北水利水電大學管理與經(jīng)濟學院客座教授，中科院生態(tài)環(huán)境研究中心碩士生校外導師，天津大學特聘講師，并兼任北京大學環(huán)境學院E20聯(lián)合研究院副院長，國家發(fā)改委和財政部PPP雙庫的定向邀請專家，世界銀行和亞洲開發(fā)銀行注冊專家(基礎設施與PPP方向)、國家綠色發(fā)展基金股份有限公司專家咨詢委員會專家?guī)鞂＜?、巴塞爾公約亞太區(qū)域中心化學品和廢物環(huán)境管理智庫專家、中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)研究院特聘專家、中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策與集聚區(qū)專業(yè)委員會委員。住建部指導《城鄉(xiāng)建設》雜志編委、《環(huán)境衛(wèi)生工程》雜志編委、財政部指導《政府采購與PPP評論》雜志編委，并擔任上海城投等上市公司獨立董事。
在PPP專業(yè)領域，薛濤現(xiàn)任清華PPP研究中心投融資專業(yè)委員會專家委員、全國工商聯(lián)環(huán)境商會PPP專委會秘書長、中國PPP咨詢機構論壇第一屆理事會副秘書長、生態(tài)環(huán)境部環(huán)境規(guī)劃院PPP中心專家委員會委員、國家發(fā)改委國合中心PPP專家?guī)斐蓡T、中國青年創(chuàng)業(yè)導師、中央財經(jīng)大學政信研究院智庫成員、中國城投網(wǎng)特聘專家等。
20世紀90年代初期，薛濤在中國通用技術集團負責世界銀行在中國的市政環(huán)境基礎設施項目管理，其后在該領域積累了十二年的環(huán)境領域PPP咨詢及五年市場戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗，曾為美國通用電氣等多家國內(nèi)外上市公司提供咨詢服務，對環(huán)境領域的投融資、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場競合格局有著深刻理解;2014年初加入E20研究院并兼任清華大學環(huán)保產(chǎn)業(yè)研究中心副主任，著力于環(huán)境產(chǎn)業(yè)與政策研究、PPP以及企業(yè)市場戰(zhàn)略指導等方向。
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