王立章：農村污水治理，看這些企業(yè)用了哪些招式？

時間： 2016-05-30 09:10

來源：中國水網

作者：王立章

現場發(fā)言視頻實錄

農村污水治理，“不缺技術缺模式”，清華大學環(huán)境學院副院長王凱軍曾提出這樣的觀點，“2016（第二屆）環(huán)境施治論壇”上，E20環(huán)境平臺高級合伙人、E20研究院執(zhí)行院長王立章也提出，“商業(yè)模式是說怎么持續(xù)賺錢或者是賺更多錢，是以企業(yè)為價值核心的相對穩(wěn)定的交易關系?！痹鯓拥纳虡I(yè)模式才能在農村污水處理中持續(xù)盈利，王立章與大家分享了幾個經典案例。

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E20環(huán)境平臺高級合伙人、E20研究院執(zhí)行院長王立章在論壇發(fā)言

以下內容根據現場速記整理，未經發(fā)言人審閱。

七個招式，解析商業(yè)模式創(chuàng)新

E20環(huán)境平臺經過研究與總結，提煉了商業(yè)模式七式，每一式又有相應的定式：

第一式，把握有未來的產業(yè)風口，是說不跟大勢作對，要順勢而為；

第二式，挖掘客戶隱性需求，不是客戶說出來的要達標、減少成本的需求，而是挖掘隱性需求，比如上午有政府領導說的，要把項目做的跟生態(tài)更好看；

第三式，內外部價值鏈統(tǒng)籌，企業(yè)內部有自己的價值鏈，同時企業(yè)又站在整個產業(yè)價值鏈上，如何統(tǒng)籌；

第四式，是否可以實現重復購買，打造通道業(yè)務即別人用A產品盈利，你可否用B產品盈利，A產品甚至免費，有沒有一天達到一個突破——污水運行不收錢，在其他地方挖掘新的利潤池；

第五式，革命性降低成本，有了盈利以后怎么把成本降的更低？哪些成本哪些事情可以不做，有些是不是可以讓大家?guī)臀覀儊碜?，這些都值得思考；

第六式，有很好的模式，成本也很低，那怎么復制，怎么突破人才瓶頸，怎么突破資本瓶頸；

第七式，控制力、定價權，自我可復制，但讓別人在短時間內不能復制，只有你自己能復制。這就是控制力和定價權；

根據商業(yè)模式創(chuàng)新七式，我分享三個層次的思考：第一個層次，在做農村污水專業(yè)領域企業(yè)里，選擇四家進行分析；第二層思考是農村污水治理模式有沒有升級轉型的空間；第三是在未來的PPP模式下，我們怎么構建更有效的一個商業(yè)模式。

四家企業(yè)對號入座，他們擅長哪一式

合續(xù)環(huán)境——內外部價值鏈統(tǒng)籌。我們現在看到的合續(xù)，很好地應用了以上一些定式，特別是在價值鏈方面，合續(xù)內部價值鏈是投資價值鏈的高端，就是貼近客戶、利潤最高，只做研發(fā)、宣傳、營銷、品牌，所有的制造全部外包，包括這套控制系統(tǒng)是包給無人機企業(yè)來做，把利潤點守住。第二作為設備公司，在上下游企業(yè)里一直尋找商業(yè)合作，讓價值鏈重構，未來合續(xù)還有新的想法，在其他省份落地，我想都是很好的模式。今天我特別要講一下智能控制，遠程調控，我提出一個概念“即插即用”，現在合續(xù)的產品已經從2B到2C了，是否可是使得污水處理設備變成家電一樣即插即用。

正清環(huán)?！貜唾徺I，盈利倍增。我們看正清環(huán)保，它的客戶群聚焦十分明顯，今天上午有浙江環(huán)保廳負責人談浙江的模式，正清在浙江一直聚焦在有錢的客戶上，通過EPC賺取利潤。值得一提的有兩點，一是免費調研規(guī)劃+EPC利潤池，前期規(guī)劃做好了，才有EPC利潤。另外是長效運營機制，從一生一次到一生一世的變化。同時正清環(huán)保搭建智慧水務管理平臺，革命性降低運營成本，世行示范項目積累的運營經驗是它的隱性資產。

華騏環(huán)?！獌韧獠績r值鏈統(tǒng)籌。華騏給我印象很深的是幾個化：工程產品化、產品服務化、服務平臺化、平臺金融化。從產品變成服務，才能實現重復購買；服務變成平臺，方能降低運營成本；平臺金融化使它有能力突破資本瓶頸。

藍瑞環(huán)?！晕铱蓮椭?，擁有控制力和定價權。藍瑞的商業(yè)模式很有特點，第一瞄準客戶痛點，發(fā)現政府隱性需求；第二成本方面免輸送管網革命性降低了成本；采用外部合伙人機制突破人才瓶頸，輕資產模式突破資本擴張瓶頸；擁有控制力和定價權，使得藍瑞的很多項目都是客戶指定。

三個案例，現有商業(yè)模式如何升級

接下來幾家企業(yè)還會做一些細節(jié)的分享。那么現有商業(yè)模式是否還可以升級？如何升級？需要要有跨界的思維和外行業(yè)新的思想引入。舉一個例子，這是一個賣螺絲的企業(yè)，他說不是在賣螺絲是在賣時間，為什么？因為很多大型油輪公司每個公司會有十幾個油輪，?？吭谌澜绺鱾€港口，油輪公司如果因為螺絲的問題拖延一天，它的成本會增加很多，所以這家公司承諾24小時之內準確無誤地把螺絲送到任何一個地方，所以他的螺絲不是論公斤賣的，而是論顆賣的，盈利凈利潤非常高。

我也在想，我們是否可以說不賣水處理設備而是賣花園，或者賣給你一個什么新的價值點，把我們的思維從處理合格、達標模式中走出來，找到客戶真正的需求點和價值點。這是一家德國公司，德國要發(fā)標建公共廁所，這家企業(yè)說你不用發(fā)標了，我免費建公共廁所，但是廁所的廣告權交給我，靠廣告經營權盈利。今年戰(zhàn)略論壇上桑德文總談到，桑德環(huán)衛(wèi)是廣告公司，合續(xù)能不能有耐斯廁所的思維？怎樣挖掘新的利潤池，值得我們思考。

編輯：陳丹丹

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