當(dāng)前環(huán)保產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成比較復(fù)雜的生態(tài)合作關(guān)系，這種關(guān)系網(wǎng)是由各種鏈條編織而成的，這些鏈條我們稱之為價(jià)值鏈，任何一家企業(yè)一定在某個(gè)或某幾個(gè)價(jià)值鏈上，否則在生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中就沒(méi)有立足之地。馬克思說(shuō)過(guò)“人是各種勞動(dòng)關(guān)系的總和”，那企業(yè)作為法人主體，就是“各種商業(yè)價(jià)值關(guān)系的總和”，在這種商業(yè)價(jià)值關(guān)系中，任何企業(yè)都必須與周邊相關(guān)企業(yè)發(fā)生可交換價(jià)值并實(shí)現(xiàn)共贏才有可能生存下去，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也不再是簡(jiǎn)單的單一企業(yè)單一維度之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈和企業(yè)綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，因此有必要在這種復(fù)雜的生態(tài)關(guān)系中厘清隱藏在其中的各種價(jià)值鏈，以便明確企業(yè)之所以存續(xù)的因緣和合，這種因緣和合歸納起來(lái)無(wú)外乎四種價(jià)值鏈。

一、 你和用戶之間的價(jià)值鏈。

在當(dāng)今社會(huì)分工越來(lái)越精細(xì)的商業(yè)領(lǐng)域，用戶任何一項(xiàng)要求的滿足，都不可能靠單一一家企業(yè)來(lái)獨(dú)立完成，一定是多家企業(yè)協(xié)同合作的結(jié)果，多家企業(yè)之間就形成了多條價(jià)值鏈，這些價(jià)值鏈構(gòu)成了復(fù)雜的商業(yè)模式，共同完成對(duì)用戶的服務(wù)。在某個(gè)價(jià)值鏈上你有可能直接面對(duì)用戶，成為價(jià)值鏈的領(lǐng)頭羊，這時(shí)價(jià)值鏈上游的企業(yè)成為你的供應(yīng)鏈，這是我們下面要討論的話題，下面再說(shuō)。

大多數(shù)情況下特別是對(duì)中小環(huán)保企業(yè)是處在價(jià)值鏈中間甚至末端的，如做工藝包的，純做設(shè)備的，純做產(chǎn)品的如藥劑，純做服務(wù)的如機(jī)電安裝等等，這里我們借助生態(tài)學(xué)的概念給個(gè)名字叫“生態(tài)位”即你在這種生態(tài)關(guān)系中的位置，這個(gè)位置非常重要，直接關(guān)系到你的收入和利潤(rùn)即利潤(rùn)池規(guī)模，就像河流一樣，上游企業(yè)生態(tài)位高，更多的水都會(huì)被他截留了，流到你這里的就不多了，這就是我們企業(yè)經(jīng)常抱怨被盤剝的原因，用戶開閘放出來(lái)的是一大股水流，上游生態(tài)層級(jí)越多你被盤剝的越多(上游的企業(yè)我們定義為“客戶”即合作伙伴而非“最終用戶”，詳細(xì)參見另一篇文章“學(xué)院觀察：客戶?用戶?”)。一般來(lái)講直接面對(duì)用戶的企業(yè)他的生態(tài)位最高我們稱之為“鏈主”，他經(jīng)常是“挾用戶以令價(jià)值鏈”，成為整個(gè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)!明確了企業(yè)間這種價(jià)值鏈關(guān)系之后，整個(gè)價(jià)值鏈的態(tài)勢(shì)就比較明顯了，生態(tài)位比你低的將構(gòu)成你的供應(yīng)鏈，這留待下面討論，而生態(tài)位比你高的那要特別留意了，歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)：

首先關(guān)注生態(tài)位比你高一層級(jí)的即直接和你企業(yè)發(fā)生關(guān)系的，我們稱之為客戶，他們特別關(guān)注性價(jià)比，低價(jià)中標(biāo)和壓價(jià)是常有的事，如果你認(rèn)慫了那低成本戰(zhàn)略和商務(wù)關(guān)系優(yōu)先是必須的，如果還想搏一搏，那就要費(fèi)點(diǎn)勁了，以下思路可參考。

一是深入挖掘上一層級(jí)客戶背后的隱性需求，甚至是產(chǎn)品之外的需求，這里的情況就多了，比如經(jīng)過(guò)深入分析，你覺得沒(méi)必要采用這么復(fù)雜的產(chǎn)品，另一簡(jiǎn)單型號(hào)的就能滿足要求，降了成本，提升了利潤(rùn)空間，對(duì)方需求也能很好滿足，還有比如就是資金不足，你能否幫他解決錢和貸款的問(wèn)題，如引進(jìn)融資租賃模式或提供擔(dān)保授信等金融手段等，這個(gè)在業(yè)內(nèi)也有很多案例。

如果還是解決不了，那就是讓矛盾升級(jí)，向更高生態(tài)位謀求解決方案，直至“鏈主”。要想方設(shè)法與隔層級(jí)客戶或鏈主接觸，因?yàn)樗脑捳Z(yǔ)權(quán)會(huì)影響整個(gè)價(jià)值鏈，這時(shí)就要做隔層級(jí)客戶或鏈主的功課了。他有什么痛點(diǎn)，幫他挖掘其隱性需求，所謂難言之隱，甚至是他自己都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，回頭針對(duì)性打磨你的產(chǎn)品或服務(wù)，用商業(yè)手段爭(zhēng)取一個(gè)和鏈主交流的機(jī)會(huì)，要10分鐘打動(dòng)他，否則難再有機(jī)會(huì)!這就需要讓你的產(chǎn)品或服務(wù)成為他整體供給系統(tǒng)中的亮點(diǎn)或賣點(diǎn)，或者解決他的痛點(diǎn)或難點(diǎn)，這樣他在價(jià)值鏈上就有可能為你說(shuō)話，從而影響你上一層級(jí)客戶的決策，當(dāng)然這里仍然可以采用產(chǎn)品之外的手段，仁者見仁了!

如果實(shí)在接觸不到鏈主，那就再往上升級(jí)，想盡辦法接觸最終用戶。這時(shí)除了講性價(jià)比之外，要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品投入使用之后的故事，如運(yùn)行成本、效率、效果，運(yùn)行維護(hù)的便利性、備品備件的可獲得性、應(yīng)急情況的處理等。在“學(xué)院觀察：客戶?用戶?”這篇文章中已經(jīng)說(shuō)明了用戶與客戶的區(qū)別以及用戶關(guān)注點(diǎn)的不同，除價(jià)格外，用戶更在意產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種各樣的問(wèn)題，要給他們灌輸產(chǎn)品全生命周期的理念，即全成本、全服務(wù)去比較，以顯示你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，能在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)用戶，你的勝算就加碼了!

以上三種方法都可以提升我們?cè)诳蛻艋蛴脩粜闹械牡匚?，但都不能做到勝券在握，因?yàn)槟愫涂蛻暨€是處在相互對(duì)立的局面，即你希望價(jià)格高點(diǎn)，他希望價(jià)格低點(diǎn)還要服務(wù)好點(diǎn)，如果你們能夠融合在一起做到你中有我我中有就會(huì)好更多，為此下面兩個(gè)方法可以參考：

一是讓你的產(chǎn)品盡量能深入到客戶(你的上游各層級(jí)客戶)或用戶(最終使用者)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈當(dāng)中捆綁在一起不分你我，那基本就大功告成了，這個(gè)我們?cè)凇八膫€(gè)價(jià)值鏈統(tǒng)籌(下)”中的“用戶內(nèi)部的價(jià)值鏈”來(lái)進(jìn)一步分析。

更高格局的是與而、各層級(jí)客戶或用戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略三角形伙伴關(guān)系，三個(gè)角分別是“愿景”“價(jià)值”和“關(guān)系”，圖示如下：

即基于你的產(chǎn)品和客戶/用戶的系統(tǒng)以及你的產(chǎn)品在其中的作用描繪一個(gè)共同的愿景，比如三年五年時(shí)間升級(jí)到什么水平，這個(gè)最好想到客戶/用戶的前面，如現(xiàn)在大趨勢(shì)提倡的雙碳、智能化、大數(shù)據(jù)，還有很多A方陣企業(yè)正在考慮的國(guó)產(chǎn)替代等，你的產(chǎn)品如何助力整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí)甚至引領(lǐng)整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí)，提升用戶產(chǎn)品或系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，即能夠讓客戶/用戶的產(chǎn)品賣的更多、價(jià)格更高!這樣你和客戶/用戶就是一條心了，不只你的產(chǎn)品甚至你的思想都融入了客戶/用戶的思想，所謂神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)級(jí)的精神鏈接，你和客戶/用戶融為一體難以分開。這就需要企業(yè)高層甚至一把手出面協(xié)商共繪戰(zhàn)略愿景并定期會(huì)晤以便及時(shí)修訂。

基于這個(gè)共同愿景，你的產(chǎn)品要打造哪些價(jià)值以支撐愿景的實(shí)現(xiàn)，這要和客戶/用戶的整體系統(tǒng)配合，所以只能共同開發(fā)，讓你的價(jià)值融入客戶/用戶的價(jià)值體系。這個(gè)需要企業(yè)技術(shù)老總或研發(fā)負(fù)責(zé)人出面和客戶/用戶相對(duì)應(yīng)的人員一起合作，推動(dòng)產(chǎn)品不斷迭代。

第三個(gè)角也非常重要，因?yàn)橐３诌@種基于長(zhǎng)期主義的合作關(guān)系，需要潤(rùn)滑劑，合作過(guò)程中難免磕磕碰碰，這就需要商務(wù)或市場(chǎng)人士出面調(diào)和，時(shí)刻保持大家的緊密合作，助力一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

編輯： 趙凡