你也不能完全按自己的眼光去做事，要主動進(jìn)行換位思考，深入考量對方的認(rèn)知框架、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及立場差異，例如：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格，對方最關(guān)注什么？產(chǎn)品采用什么標(biāo)準(zhǔn)？弄清楚對方的想法，你就可以知道你的優(yōu)勢在哪，可以怎么做。實際上，在國內(nèi)市場上能夠叱咤風(fēng)云的企業(yè)，哪個不是經(jīng)歷了多年的打磨，慢慢適應(yīng)國內(nèi)的市場環(huán)境才生存下來的呢？在國外一樣的。

你要想實實在在“走出去”，還想走得遠(yuǎn)、走得穩(wěn)，首先要學(xué)習(xí)對方的規(guī)則，了解對方的想法，同時要讓對方了解你，在交往過程中體現(xiàn)你的優(yōu)勢。

有些東西相對簡單點。

比如說賣產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價格，在某種程度上是比較客觀的。參加展會，或者請對方過來考察、參觀，很容易通過一些平臺銷售出去——海外如果再有一些好的代理商，那就更方便了！你的產(chǎn)品質(zhì)量如果符合了外方的標(biāo)準(zhǔn)和要求，最后就是價格問題了。

說到標(biāo)準(zhǔn)問題，其實標(biāo)準(zhǔn)沒有高低之說。因為發(fā)展中國家很多都曾是西方的殖民地，習(xí)慣了使用美國或歐盟的標(biāo)準(zhǔn)。中國的標(biāo)準(zhǔn)也不差，但剛開始還是需要去適應(yīng)對方的要求，以現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。如果真需要標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，你就做個標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，按人家的套路來。

當(dāng)然肯定會遇到一定的障礙，要認(rèn)清現(xiàn)實：海外市場，西方國家?guī)资旮聛砹耍?guī)則被認(rèn)可了，不可能一下子就改變的。

但是，機(jī)會還是有的。國外沒有，我們有的東西，我們自己就可以幫助對方先把標(biāo)準(zhǔn)制定出來。這樣，我們就慢慢掌握主動權(quán)了。

我本身對標(biāo)準(zhǔn)制定很重視。比如說，斯里蘭卡目前還沒有大量采用在線環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測設(shè)備，我們就可以開展一些合作，動員國內(nèi)的龍頭企業(yè)捐贈一些設(shè)備，幫助斯方進(jìn)行人員培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)制定。這樣，在未來的在線環(huán)境監(jiān)測技術(shù)領(lǐng)域，我們就可以發(fā)揮更大的影響力。

與衛(wèi)生部長共同舉辦電滲析設(shè)備移交儀式

02中國企業(yè)的好別人不一定知道

問題是如何讓對方了解你？

思維方式、商業(yè)模式是不一樣的。同樣一件事，中國人覺得事情做成就行了，最好做得高效一些。但是，在這些長期受西方影響大的國家，他們更重視程序正確，講規(guī)則，至于事情最終是否做成，那不是他們最在意的事。

在環(huán)保方面也是這樣。斯里蘭卡生活污水處理率不到10%，但每個人都是環(huán)保主義者，他們關(guān)心氣候變化、碳排放、微塑料?，F(xiàn)在霧霾也開始出現(xiàn)了，但他們自己認(rèn)為可能主要是鄰國傳輸過來的。盡管斯里蘭卡路上擠滿了冒黑煙的各種交通工具，但沒有人認(rèn)為那些交通工具有可能也是霧霾的原因。

中國的發(fā)展處于西方和發(fā)展中國家之間。西方基本上在上世紀(jì)八十年代完成了現(xiàn)代化，中國基本上在過去十年期間完成現(xiàn)代化。順利的話，斯里蘭卡等國家也許在今后三十年里走完這個路程。

中國企業(yè)在國際化進(jìn)程中既要保持效率優(yōu)先的商業(yè)傳統(tǒng)，但更要構(gòu)建跨文化的認(rèn)知體系。主動適配目標(biāo)市場的文化語境、法律框架及社會慣例。

中國的企業(yè)走出去，最主要的是，不要想著做“一錘子買賣”，而是先做品牌，讓人家認(rèn)可你，而你也去理解人家的社會和運(yùn)作方式。

2023年7月曲久輝院士向斯里蘭卡捐贈低維護(hù)凈水設(shè)備

03多元化手段幫著中國企業(yè)走出去

說說我們現(xiàn)在做的事。

生態(tài)環(huán)境研究中心最重要的海外基地設(shè)在斯里蘭卡。在斯里蘭卡我們已經(jīng)形成了多層次的合作網(wǎng)絡(luò)，這主要是因為有國家的加持——我們在斯里蘭卡有一個國家級的水中心，是商務(wù)部援建的。我們與其他國家的合作目前都還是點狀的。

我們跟斯里蘭卡城市發(fā)展與住房部和佩拉德尼亞大學(xué)簽署了三方協(xié)議，共建中斯水中心；此外，我們還與衛(wèi)生部、中央環(huán)境署、國家投資委員會、供排水委員會等機(jī)構(gòu)也建立了比較密切的合作關(guān)系。合作領(lǐng)域，從不明原因腎病追因和飲用水安全保障研究，逐步拓展到生態(tài)工業(yè)園建設(shè)、環(huán)境監(jiān)測與管理、農(nóng)業(yè)等多個領(lǐng)域。

我們是跟政府和大學(xué)合作的。我經(jīng)常創(chuàng)造一些條件，在合作中會有選擇地帶一些優(yōu)良企業(yè)一起過去。讓中國的企業(yè)跟我們一起去考察，也創(chuàng)造一些交流的機(jī)會，讓他們跟政府官員們有一些對話，做一些專項的座談研討，讓當(dāng)?shù)刂牢覀兤髽I(yè)的能力和技術(shù)水平。因為有我們搭建的平臺，就可以與當(dāng)?shù)氐恼賳T、學(xué)者平等地打交道，容易獲得對方的信任。當(dāng)然這些企業(yè)在各自領(lǐng)域都是很優(yōu)秀的，不能給我們抹黑。

不僅有合作平臺，又有獨(dú)特的物理空間：我們在設(shè)計中斯水中心時就布置了一個800平米展示大廳，當(dāng)時就想怎么把一些優(yōu)秀的技術(shù)在這里進(jìn)行展示。目前在這個展示大廳已經(jīng)做了兩次比較大的中斯企業(yè)交流活動，讓中國企業(yè)在當(dāng)?shù)刈稣褂[，取得了不錯的效果。一般的展會規(guī)模很大，人很多，交流深度不夠。我們這里只有十來家企業(yè)重點展示，我讓斯里蘭卡合作伙伴也邀請一些有需求的企業(yè)來，大家一起面對面交流。這樣大家可以交流得很透徹。

另外我們也通過培訓(xùn)班，通過來訪，做一些交流，有意識地讓斯方看技術(shù)應(yīng)用場景，比如說污水廠，以及一些小型化站點，讓他們?nèi)⒂^、考察。慢慢地，就產(chǎn)生了一些成效。

我們也會組織企業(yè)參加一些海外展覽，包括在香港。香港政府也很重視這一塊，它每年10月份有一個亞洲國際環(huán)保展，展覽期間我們每年會有不同主題的論壇。今年十月底我們也準(zhǔn)備與香港環(huán)保署合作在環(huán)保展上隆重地搞一次交流，安排了不少活動，包括邀請一些帶路國家官員過來交流。今年3月份在澳門也有一個展覽，我們配合科技部組織了一些企業(yè)參展。

編輯：李丹