演講是個(gè)技術(shù)活。該如何做好一場(chǎng)主題演講？

2021年4月，E20環(huán)境平臺(tái)執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長(zhǎng)薛濤在鄭州和圈層企業(yè)交流時(shí)，結(jié)合自己的演講實(shí)例分享了在主題演講方面的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閮?nèi)容干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，作者谷林對(duì)薛濤分享內(nèi)容梳理成文，希望可以給有需要的朋友一些參考和幫助。

相信參加過(guò)E20主題論壇的人，大都看過(guò)薛總的演講，或者是從微信文章里看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的視頻。他的每次演講，不僅有精美的PPT，更有內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)和邏輯嚴(yán)密的推演，當(dāng)然也少不了那種脫口秀式的臨場(chǎng)發(fā)揮。這樣的三位一體，讓不少與會(huì)者覺(jué)得在享受一場(chǎng)“饕餮盛宴”。

如果對(duì)他連續(xù)幾年的演講都有印象的話(huà)，應(yīng)該能看到其中的變化：剛開(kāi)始，也是對(duì)稿讀說(shuō)，后來(lái)開(kāi)始逐漸脫稿；剛開(kāi)始也有明顯的緊張，說(shuō)話(huà)還有磕巴，后來(lái)越來(lái)越放松，并不時(shí)來(lái)一點(diǎn)小幽默；每頁(yè)P(yáng)PT的文字內(nèi)容越來(lái)減少，脫口秀的特點(diǎn)越發(fā)增強(qiáng)......

用薛濤的話(huà)說(shuō)，這些都是“有意為之”、"不斷琢磨”的結(jié)果。

在他看來(lái)，演講就是交流，要有自己的風(fēng)格，還要考慮與觀(guān)眾的互動(dòng)效果。

演講主要需考慮三方面的事情：

一是演講的內(nèi)容，這是基礎(chǔ)。演講必須要有干貨，要知道聽(tīng)眾想聽(tīng)什么，最關(guān)心什么，要盡量把大家最想聽(tīng)的干貨給大家。

二是觀(guān)眾的感受：演講就是要讓聽(tīng)得人“爽”，而不是圖自己爽。如果不管底下人愛(ài)聽(tīng)什么，只顧自己一通講，底下人不愿聽(tīng)，或者聽(tīng)不懂，不但等于白講，還破壞個(gè)人形象。

三是以觀(guān)眾的需求為核心，講他們關(guān)心的、愛(ài)聽(tīng)的，就是常說(shuō)的“用戶(hù)思維”。

這其中，核心是要搞明白你的觀(guān)眾是誰(shuí)。搞清楚了你的觀(guān)眾是誰(shuí)，你才能去分析他們關(guān)心什么，然后針對(duì)他們關(guān)心的內(nèi)容給他們想知道的東西。這是一個(gè)非常重要的事情。

以E20論壇為例，每個(gè)論壇的主題一般都會(huì)在一半個(gè)月前就確定下來(lái)。薛總的演講也最晚會(huì)在那個(gè)期間開(kāi)始準(zhǔn)備。而最近幾屆的演講內(nèi)容，根據(jù)他的介紹，基本都是提前好幾個(gè)月，甚至有的在半年前就開(kāi)始準(zhǔn)備。而且他不光從自己的角度去準(zhǔn)備，同時(shí)還走訪(fǎng)相關(guān)企業(yè)，集聚行業(yè)大家的共同思考和智慧啟發(fā)。

在精心準(zhǔn)備內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要明白觀(guān)眾喜歡什么樣的接受方式?；诮邮芊绞降牟煌葜v者的表達(dá)方式和表現(xiàn)方式自然也要有所不同。比如一些情感類(lèi)演講，大家更喜歡感受情緒和主觀(guān)性表達(dá)；而環(huán)保從業(yè)者，多喜歡研究性結(jié)論，重視邏輯和數(shù)據(jù)，講究理性表達(dá)。

同時(shí)，因?yàn)椴煌娜?，或者相同的人在不同的?chǎng)合，接受重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的，而內(nèi)容表達(dá)，一定要適應(yīng)這種不同，要有針對(duì)性，這樣才會(huì)更有效果。

比如以介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為例，在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，和部門(mén)討論總結(jié)，以及對(duì)外演講三個(gè)不同的場(chǎng)景中，其內(nèi)容肯定都是不一樣的。向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，主要要說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，同時(shí)要說(shuō)清楚自己如何將優(yōu)勢(shì)放大并以之促進(jìn)發(fā)展，展現(xiàn)你的成績(jī)和計(jì)劃；部門(mén)溝通時(shí)，則以討論和解決問(wèn)題為主，不僅要說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也要說(shuō)明存在的問(wèn)題，以及應(yīng)對(duì)方法；而出去宣講，主要是突出自己的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)需要說(shuō)明對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，相比同類(lèi)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

還有就是，即使對(duì)外宣講，面對(duì)不同的觀(guān)眾，比如技術(shù)專(zhuān)家或者采購(gòu)人員，演講的重點(diǎn)也應(yīng)該有所不同。面對(duì)技術(shù)專(zhuān)家，可能更需要講清楚技術(shù)的原理，面對(duì)后者可能更需要展示給對(duì)方帶去的價(jià)值。

所以特別忌諱的就是演講者拿著同一份PPT在不同的場(chǎng)合進(jìn)行相同的演講。

在內(nèi)容確定之后，接下來(lái)需要注意的是表現(xiàn)的邏輯。內(nèi)容確定解決的是講什么，表現(xiàn)的邏輯則解決的是如何講。

如果對(duì)外宣講，確定了要講的四個(gè)方面的內(nèi)容是：企業(yè)基本介紹；重點(diǎn)業(yè)績(jī)；優(yōu)勢(shì)；合作計(jì)劃。

所謂表現(xiàn)邏輯，主要指的是：這四個(gè)內(nèi)容，哪個(gè)放在開(kāi)頭講、哪個(gè)放在結(jié)尾講，以什么方式來(lái)講，以及它們之間如何實(shí)現(xiàn)自然銜接。

如果談優(yōu)勢(shì)，一上來(lái)就直接談優(yōu)勢(shì)，一二三四五，是很明確，但也很單調(diào)，廣告味十足，可能會(huì)讓觀(guān)眾興味索然甚至反感。那有沒(méi)有更好的方式？

這里有個(gè)最好的辦法就是解決問(wèn)題式。

比如賣(mài)冰棍，是賣(mài)冰棍本身嗎？是賣(mài)的購(gòu)買(mǎi)者想要解暑的需求，和想要的那種冰涼、甜爽的感覺(jué)滿(mǎn)足。也就是我們常說(shuō)的“解決方案”。

解決問(wèn)題式的表現(xiàn)邏輯，指的就是從提供解決方案的角度去和觀(guān)眾溝通。

比如你是一家膜企業(yè)，解決問(wèn)題式的表達(dá)就是要重點(diǎn)解決客戶(hù)為什么要用膜、為什么要用你家的膜的問(wèn)題。

你說(shuō)你的膜好，你直接將自家膜的優(yōu)勢(shì)都列表出來(lái)，沒(méi)問(wèn)題，但這樣直白的表述，即使你列舉了很多的數(shù)據(jù)，也還是會(huì)讓對(duì)方心存疑慮——因?yàn)樾畔⒕S度太單調(diào)了。

所以你要把選擇客戶(hù)選擇你家膜的理由融入到幫客戶(hù)解決問(wèn)題中去：

行業(yè)面臨什么樣的問(wèn)題，為什么必須用膜？這么多膜，各有優(yōu)劣，為什么要用超濾膜而不是納濾膜？這些超濾膜中，為什么你家膜最適用？你家膜的實(shí)際效果真得好么？這樣從觀(guān)眾（客戶(hù)）關(guān)心的問(wèn)題出發(fā)，緊扣問(wèn)題、層層遞進(jìn)，不但顯得專(zhuān)業(yè)，也可以為后面其他內(nèi)容的敘述打個(gè)基礎(chǔ)。

比如在同類(lèi)的膜中，為什么是你們企業(yè)？你們企業(yè)有什么優(yōu)勢(shì)？獲得過(guò)什么榮譽(yù)等等，這就引出了企業(yè)介紹。然后，你們企業(yè)打算如何做？如何對(duì)外合作？這就又引出了合作板塊的內(nèi)容。

起承轉(zhuǎn)合、環(huán)環(huán)相扣。而這，又涉及到另一個(gè)要注意的問(wèn)題，就是：各內(nèi)容板塊之間的自然銜接，也就是俗稱(chēng)的過(guò)渡。好的過(guò)渡，不顯生硬和死板，能讓整個(gè)內(nèi)容有一種渾然一體的感覺(jué)。尤其是當(dāng)大家覺(jué)得各版塊內(nèi)容間有一種邏輯貫穿時(shí)，主題自然會(huì)得以聚焦與升華，演講的檔次也會(huì)提升至少一個(gè)級(jí)別。

在表現(xiàn)過(guò)程中，要特別注意，觀(guān)眾越想關(guān)注的要越放在前面講。這樣做有幾個(gè)好處：一是很快地抓住觀(guān)眾，二是為后面騰出時(shí)間，萬(wàn)一前面講多了，時(shí)間到了，后面還沒(méi)講完，或者匆匆結(jié)尾，效果自然要大打折扣。

這里特別建議，盡量不要一開(kāi)始就講企業(yè)介紹。一是大家不一定感興趣，而且企業(yè)簡(jiǎn)介一般都比較無(wú)趣。在談企業(yè)簡(jiǎn)介時(shí)，很多人也容易簡(jiǎn)單地將企業(yè)成立的時(shí)間、規(guī)模、背景等等的敘述一遍完事。有沒(méi)有其他更有價(jià)值的介紹方式？比如將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)融入前面說(shuō)的對(duì)行業(yè)問(wèn)題的解析中去?；蛘呖梢詫⑵髽I(yè)簡(jiǎn)介，作為前面講述主題的補(bǔ)充，比如在前面的敘述之外，企業(yè)還有什么不為人知的資源和優(yōu)勢(shì)？點(diǎn)一句，不用多，可能就一句就很好。不要為了講企業(yè)簡(jiǎn)介而講企業(yè)簡(jiǎn)介，要讓企業(yè)簡(jiǎn)介成為整體“解決方案”的一部分。

對(duì)于演講來(lái)說(shuō)，內(nèi)容是基礎(chǔ)，是核心。所以E20的論壇，每次都會(huì)在此花不少心思。一般會(huì)至少在論壇前一個(gè)月就確定論壇大主題，而且這種確定都是經(jīng)過(guò)了數(shù)輪集思廣益和溝通交流。確定大主題后，組織方會(huì)與每一個(gè)發(fā)言嘉賓溝通演講主題，為一些嘉賓設(shè)定專(zhuān)門(mén)的主題，或者幫助一些嘉賓在內(nèi)容邏輯方面提供一些建議。而這，也是很多觀(guān)眾覺(jué)得E20的論壇主題集中、重點(diǎn)清晰的原因。

如果說(shuō)將主題演講比作包子，內(nèi)容是餡，外在就是皮，皮也很重要，比如PPT風(fēng)格、頁(yè)面排版的美觀(guān)性等，對(duì)一個(gè)好的演講必不可少。參加過(guò)E20論壇的觀(guān)眾，很多人也都曾評(píng)價(jià)，對(duì)發(fā)言人PPT的外在形式上的大氣與美印象深刻。當(dāng)然，這與論壇現(xiàn)場(chǎng)的整體設(shè)置有關(guān)，但更多的是，公司在這塊的確進(jìn)行了不少關(guān)注，也如同對(duì)內(nèi)容的關(guān)注一樣，下了不少功夫。

在此E20有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，不但負(fù)責(zé)為公司把關(guān)、制作PPT，也會(huì)為有需要的演講嘉賓提供相關(guān)建議和優(yōu)化。

記得當(dāng)社會(huì)上大講互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)候，薛濤的PPT采取的是星空模式，追求當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常用的那種科技感，炫酷又有些神秘。后來(lái)羅胖的邏輯思維熱出天際，他的PPT開(kāi)始追求TED風(fēng)格。當(dāng)一批脫口秀節(jié)目廣受關(guān)注時(shí)，他又專(zhuān)門(mén)研究起脫稿演講模式。

每一次都緊跟時(shí)代的潮流和大眾的審美趣味，力圖在形式上，在環(huán)保圈里，實(shí)現(xiàn)一種超越和引領(lǐng)。事實(shí)上，這種探索最終得到了觀(guān)眾的肯定和贊許。薛總背后這種與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神，也在一定程度上，解釋了E20持續(xù)發(fā)展的秘密。

在內(nèi)容、形式之外，決定一個(gè)演講效果的另一個(gè)重要因素就是演講者本人——本人的演講風(fēng)格和演講技巧。

誰(shuí)也不是一生下來(lái)就是高水平的演講者。網(wǎng)上很多人很佩服杰克馬的演講口才和風(fēng)度，可那是誰(shuí)，那是馬首富。個(gè)人覺(jué)得，他演講效果好，一是因?yàn)樗旧碛休^強(qiáng)的思維能力，另外也也是他長(zhǎng)期鍛煉的結(jié)果——他曾經(jīng)可是在西湖畔苦練過(guò)英語(yǔ)演講的，而且他也干過(guò)銷(xiāo)售，尤其當(dāng)阿里巴巴還一窮二白的時(shí)候，想聚集一批鐵桿追隨者，不經(jīng)常給大家演個(gè)講、畫(huà)畫(huà)餅，描述下未來(lái)，是走不到后來(lái)的?？梢韵胂蟮剑@個(gè)過(guò)程中，馬云肯定做了無(wú)數(shù)場(chǎng)演講，那肯定都是基礎(chǔ)啊。

很多人，單獨(dú)與人溝通時(shí)，或者私下與很多人一起溝通都沒(méi)有什么問(wèn)題，甚至自我感覺(jué)良好，但要是站起來(lái)，面對(duì)下面的眾多的觀(guān)眾，就會(huì)變得緊張，忘詞、磕巴、詞不達(dá)意、啰里啰嗦，甚至恨不得中途停止，只希望趕緊下臺(tái)，殊不知越這樣想，越控制不住效果。

面對(duì)這樣的問(wèn)題，薛濤有個(gè)很好的建議，那就是：盯著臺(tái)下一個(gè)對(duì)你比較關(guān)注，特別是給與你肯定性回應(yīng)的人，忘記其他觀(guān)眾，就當(dāng)成是給他一個(gè)人講解就成。

演講內(nèi)容很重要，但如果演講效果很差，講完了還不如不講，所以從這點(diǎn)上，確保演講質(zhì)量，似乎比演講內(nèi)容更重要。薛濤認(rèn)為，確保演講質(zhì)量的核心就是要有演講的信心，有信心才能不慌、不亂，才能有章法，才有可能玩出花活。

保持信心的一個(gè)好方法就是，找到底下那個(gè)對(duì)你進(jìn)行正向反饋的觀(guān)眾。底下那么多觀(guān)眾，肯定總能找到這么一位貴人，用他的肯定幫你找到自信，激發(fā)自己的熱情，然后放松，后面就好說(shuō)了。

如果很不幸沒(méi)有找到這樣的人，或者一開(kāi)場(chǎng)沒(méi)得及去找到這個(gè)人，怎么辦？薛濤的做法就是——讓自己成為那個(gè)人，把自己當(dāng)做自己的觀(guān)眾，與自己對(duì)話(huà)，講出自己真實(shí)的想法。

演講者的壓力，主要來(lái)源于有預(yù)期，但不自信，以及預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的落差。背負(fù)著這樣的心理負(fù)擔(dān)，即使出一點(diǎn)點(diǎn)小問(wèn)題，也可能一切就崩了。所以坦然面對(duì)自己的壓力，或者問(wèn)題，就會(huì)釋放壓力。比如，你如果緊張，就直接說(shuō)出自己有些緊張。說(shuō)出了自己的擔(dān)心，你的壓力就自然釋放了，壓力就會(huì)小很多。

在此之外，演講者也可以聊一些自己比較感興趣，或認(rèn)為比較隨意的問(wèn)題，給自己一個(gè)緩沖和準(zhǔn)備的時(shí)間。比如聊聊這幾天的天氣，聊聊自己喜歡的運(yùn)動(dòng)，聊聊感興趣的新聞，或者準(zhǔn)備個(gè)笑話(huà)或小故事，都可以。能和自己演講的內(nèi)容關(guān)聯(lián)上最好，關(guān)聯(lián)不上，也無(wú)所謂。做這些，主要就是調(diào)整下氣氛，單純地為自己熱下身。

讓自己放松，卸掉壓力是走向自信的第一步。但這些東西，也需要提前有所準(zhǔn)備，最起碼在演講之前，演講者要熟悉下前述的那些熱身的內(nèi)容，而不要靠臨場(chǎng)發(fā)揮。

當(dāng)有了初步的自信，在演講的過(guò)程中，也可以考慮做一點(diǎn)互動(dòng)。

這里的互動(dòng)，一是指與之前的發(fā)言者進(jìn)行互動(dòng)，比如就前面研究者的內(nèi)容進(jìn)行呼應(yīng)——引用和表態(tài)。比如，剛才某某總講得什么問(wèn)題，我覺(jué)得挺好。比如剛才某某領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的啥事，我們也曾遇到過(guò)；

二是與現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾（環(huán)境）進(jìn)行互動(dòng)。比如就現(xiàn)場(chǎng)的一些氣氛，或者與某個(gè)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾來(lái)點(diǎn)互動(dòng)，比如點(diǎn)下現(xiàn)場(chǎng)某位企業(yè)的名字之類(lèi)。你可以說(shuō)：后面站了不少人，看來(lái)今天的活動(dòng)很受關(guān)注，也感謝大家的聆聽(tīng)；我看到某某公司某總在臺(tái)下，我們?nèi)ツ陝偤退麄兒献髁艘粋€(gè)項(xiàng)目等等，這些都簡(jiǎn)單隨意，但在緊張或卡殼或出現(xiàn)其他問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)上一下，緩和下自己的情緒，則是很有意義的。即使與前后的內(nèi)容和語(yǔ)境不搭邊，也沒(méi)有關(guān)系。因?yàn)檫@些話(huà)，本來(lái)就是說(shuō)給自己聽(tīng)得。

在調(diào)節(jié)自己的情緒和現(xiàn)場(chǎng)氣氛外，這樣做有幾個(gè)好處：一是表明你在認(rèn)真聽(tīng)，二是可以建立起你與呼應(yīng)者的關(guān)聯(lián)，三是可能形成現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)。這些都可以增強(qiáng)你的信心，而且可以對(duì)你的演講形成正反饋。

雖然準(zhǔn)備的很好，但當(dāng)著很多人發(fā)言幾十分鐘，畢竟是一件很有挑戰(zhàn)的事情。演講還需要研究者有清晰的表達(dá)能力，良好的記憶能力，和較好的臨場(chǎng)反應(yīng)能力。當(dāng)然，最好是有自己的風(fēng)格，能在短短十幾分鐘內(nèi)讓觀(guān)眾記住企業(yè)和產(chǎn)品，還能對(duì)這種印象有個(gè)相對(duì)持久、深刻的保持。如果幾年以后，別人還能想起你的某次演講，甚至小到其中的一句話(huà)、一個(gè)段子，那都是一件非常成功的事情。

在這里，必須要破除一個(gè)觀(guān)念：不一定演講必須要由老總來(lái)講。核心是要根據(jù)主題，選擇合適的演講者。

如果想塑造企業(yè)整體形象，講企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略布局等，可能需要一把手去講；如果講技術(shù)原理，或者就可以由總工或某個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員來(lái)；講市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，或者就可以由商務(wù)總監(jiān)來(lái)講。

一場(chǎng)演講，可以由一個(gè)人全部講完，也可以不同的主題由不同的員工共同完成。這都不是事兒。唯一要強(qiáng)調(diào)的事，所講的內(nèi)容最好都是演講者擅長(zhǎng)講的東西。

有的企業(yè)，為了保證演講效果，甚至在內(nèi)部培養(yǎng)一個(gè)人，專(zhuān)門(mén)代表企業(yè)對(duì)外演講。

總之，當(dāng)企業(yè)對(duì)外傳播時(shí)，一定要重視主題演講。要根據(jù)不同的聽(tīng)眾和演講場(chǎng)合，選取合適的演講主題，采取最有效果的表現(xiàn)方式，安排合適的演講人員，讓宣講真正成為助力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的利器。

編輯：李丹