展會有價，品宣無價，真心希望我們的環(huán)保企業(yè)能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實現(xiàn)有效展出，把產(chǎn)品越做越熱，把行業(yè)越做越強。

因為我既不是采購人員，也不是銷售人員，所以不會年年刷展，但國外的新加坡水周和國內(nèi)的環(huán)博會（IFAT），還是去了很多次的，原因就在于這兩個展會品質(zhì)在線，且差旅便利。

然而十幾年過去，再參加解封后首秀的上海環(huán)博會，疫情后的火爆顯而易見，唯一遺憾的是臺子雖然越搭越好，演員卻長進不多，同期車展又發(fā)生了一葉知秋的冰激淋事件，于是忍不住也想對我們這個行業(yè)在展會上暴露出來的一些問題，做些自我批評。（環(huán)保企業(yè)不易，為護其體面，本文不做有關圖示）

01與車展的三組數(shù)字對比

兩個不同的展會，一樣的火爆：第二十四屆環(huán)博會總面積20萬平方米，參展企業(yè)2407家，展出數(shù)萬種環(huán)保解決方案；第二十屆車展總面積36萬平方米，參展企業(yè)1000余家，展出汽車1413臺。

然而，細細思考，兩相對照，結(jié)果就是更有歷史的環(huán)博會的展面、展商和展品（如果解決方案也可以算作展品的話）分別為車展的0.6倍，2.4倍和至少10倍；結(jié)論就是和汽車行業(yè)相比，我們的環(huán)保行業(yè)散而不聚，企業(yè)小而不美，品種多而不精——現(xiàn)場的琳瑯滿目和人頭攢動，更像是產(chǎn)業(yè)化初期的虛假繁榮，無論是需求側(cè)還是供給側(cè)，依然還是一片混沌（相關鏈接：傅濤：產(chǎn)業(yè)化是環(huán)境產(chǎn)業(yè)的自我救贖）。

▲傅濤老師在2023（第二十一屆）水業(yè)戰(zhàn)略論壇主題演講部分全視頻

02 “現(xiàn)場下單有好禮”是個愿望

很多展位上都立著大大的易拉寶，介紹著“現(xiàn)場下單立減”之類的優(yōu)惠活動，但我特意從旁觀察，卻沒看到一單簽成，離開之時，只能在心里祝愿這些展商三天之內(nèi)有所收獲。

其實這個結(jié)果無關優(yōu)惠力度大不大，需求客戶多不多，而是因為對于一個主要以解決方案為交付標的的行業(yè)來說，現(xiàn)場下單有違交易結(jié)構(gòu)的設計原理。若不是可以連續(xù)規(guī)?；a(chǎn)的“產(chǎn)品“，很難真正實現(xiàn)現(xiàn)場下單（即支付前置）。換句話說，沒有經(jīng)歷過產(chǎn)品化進階，就無法充分利用展會的”奔現(xiàn)“價值。

03被“非標”同時戳中笑點和淚點

看到有展位以自豪的語氣將“非標”二字寫入宣傳語，放在僅次于企業(yè)名稱的醒目位置，只能將其理解為見仁見智。而事實上，將“非標”二字直接寫入企業(yè)名稱的也不在少數(shù)。

問題在于，環(huán)保圈的“非標”往往是工程化、勞務化、定制化的代名詞，而這個定制化，和時尚圈里的“高定”不能說是相去甚遠，只能說是背道而馳——前者奔向低價競爭，后者踱向千金難求。標準化作為產(chǎn)品化的一翼，既是“所見即所得“的保障，也是”優(yōu)質(zhì)可優(yōu)價“的依據(jù)，更是讓定制化高值元神歸位的前提（相關閱讀：打造環(huán)境服務“領跑者”長劍，決勝環(huán)境產(chǎn)業(yè)下一個競技場）。

04吸引眼球的是“腦子’而不是人

兩千多個展商，不是個個都有人氣，很多企業(yè)在這三天里，不過是展出了個寂寞，浪費了寶貴的展位。而且人氣也分段位，人力吆喝、人力演奏等手段雖最為常見，卻并不高級，甚至有些本末倒置，反不如自己會動會說話的展品，不但能賺得更高的駐足率，而且能直接產(chǎn)生賣點效應，不必因為二次轉(zhuǎn)化而損失來之不易的宣傳效果。

從大環(huán)境來看，人工智能的發(fā)展已經(jīng)到了讓某些群體叫停的地步；從魔都另一頭上演的車企大戰(zhàn)來看，智能技術已經(jīng)成為卷王神器。只有環(huán)保行業(yè)的年度盛典，還在展出無腦的“死物”，僅憑“人腦”實現(xiàn)互動，說明“數(shù)字中國”和“高質(zhì)量發(fā)展”并沒有在我們的群體中引起足夠的憂患意識，即便有點狀開花，也無法形成跨界合作的規(guī)模效應。

《聽濤2》欄目第十一期：智慧賦能，讓環(huán)境設備產(chǎn)品有人格

05 “那套不錯的裝備叫什么來著？”

不可否認的是，每一屆展會上都能看到些不錯的展品，但回來和人聊起，常常會腦霧發(fā)作，只能說：“AA公司有一款用于BB的裝備……”歸根究底，是因為它們大多以型號代替名字，類似于“XYZ012345”的字母數(shù)字組合就像密碼一樣，生怕有人記住。

所以在給企業(yè)講品牌化的時候，我常常說絕大部分“產(chǎn)品”連第一關都過不了，就是因為沒有名字。沒有品牌價值的載體，那么所有的品牌投入都是竹籃打水。命名這事兒看似簡單，但其實蘊含的學問很多，是需要產(chǎn)品經(jīng)理的文人分身煎腦汁兒的（相關閱讀：環(huán)境企業(yè)產(chǎn)品化破局：產(chǎn)品經(jīng)理頂層化不只關乎一個人），而且不能被環(huán)保常用字局限了思維，比如這次展會上名叫“水魔方”的展品我就看到了不下三種。

06英文表述大型翻車現(xiàn)場

這十幾年來，隨著進口替代率越來越高，展會的“C位”也正在肉眼可見地被越來越多的內(nèi)資企業(yè)占據(jù)，特別是代表大國重器的國有企業(yè)，讓人與有榮焉。

但另一方面，草率的英文表述也貢獻了很多尷尬，重災區(qū)是企業(yè)文化三要素，其次是企業(yè)名稱（其他地方雖然問題更多，但好在不那么顯眼），我們的全行業(yè)平均分可以說是不及格。

雖然那些英文主要是給國人看的，大多只起裝飾作用，但細節(jié)決定成敗，制造如是，營銷亦如是。姑且不論“一帶一路”的高瞻遠矚，只說中文和英文若搭配得宜，就可以一俗一雅，一明一暗，一張一弛，講出更好的故事，這需要創(chuàng)作者讀字典以外的書，混留學生以外的圈子。

07抖音和快手的二維碼沒了

記得疫情前，抖音和快手在展會上被寄予厚望，視頻號更像是個陪襯，但這屆環(huán)博會上，要求通過抖音和快手互動的展商明顯少了，說明越來越多的企業(yè)認識到了三大傳播渠道面對B端的差異性。

在這個問題上最有發(fā)言權(quán)的可能是薛帥，他這段時間一直在帶著傳播中心的小伙伴們研究視頻號的擴散邏輯，堅持不在“抖快”上浪費資源，而是在視頻內(nèi)容及其配合傳播 規(guī)律的極致化上用盡了心力，很多大咖和名企因此也參與其中，收效甚佳，可見E20源自“中國水網(wǎng)“的行業(yè)第一媒體基因始終在助力以此為基礎的營銷力實現(xiàn)高效的價值轉(zhuǎn)化。

08空留儀式感的小道具

名片、印刷品、紀念品是各家展臺上常見的三個小道具，讓迎來送往沒那么枯燥。但是今時今日，名片的功能已經(jīng)越來越多地被微信所取代，厚重的印刷品無論是經(jīng)濟性還是便利性都比不上電子版，紀念品若考慮不到應用場景，就只是賺個熱鬧。

展會最后一天的下午，總有人拖著巨型箱子來收集展商沒有發(fā)完的印刷品去賣廢品，展會周邊的酒店和垃圾桶也是一種去處，這大概既是環(huán)保人最不環(huán)保的行為之一，也是面對SaaS時代的最后的倔強？

09“場景化展區(qū)”可以更名副其實

第一天布展的時候，有些展位上的綠植直接殞身，根本沒等到開展。三天展會后，很多展商的工作人員出現(xiàn)呼吸道或皮膚不適。但對于經(jīng)常參展接受甲醛考驗的人來說，這種現(xiàn)象已經(jīng)見怪不怪。

如上所述，每一次大型展會都有大量的資源消耗，與此同時，也有大量的廢物產(chǎn)生，包括廢氣、廢水和廢物。且不說后者（其實廢水和廢物也可以衍生出很好的應用場景），單說廢氣，若有相關展商能把自己的監(jiān)測檢測儀器和過濾凈化裝置拉出來遛遛，是不是更有說服力？VOCs產(chǎn)品的標簽貼出來遠不如用起來。

10找客戶還是找伙伴？

從所有展商的展臺設計、人員配置、話術套路、宣發(fā)資料等種種準備來看，大家的目標只有一個，那就是找到客戶，把東西賣出去，所以底層邏輯是銷售，其他都是周邊。展館分類和展商的這種訴求互為因果，“競爭對手“扎堆兒對目標客戶和非目標客戶前恭后倨。

我們這個行業(yè)的供應鏈何其龐大又復雜，能在一次展會上全面呈現(xiàn)又是何其難得而寶貴，甲乙方的角色定位或許已經(jīng)過時，同行也不一定就是冤家。只要以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎的級別對等，某級別鏈條上的參與者都可以是平等的伙伴，一榮俱榮，一損俱損，向著集體升級一起努力。

這一點銷售人員可以看不到，但企業(yè)的一把手應該看到。

小結(jié)

展會有價，品宣無價，真心希望我們的環(huán)保企業(yè)能用好每一種元素和每一分錢，最大限度地實現(xiàn)有效展出，把產(chǎn)品越做越熱，把行業(yè)越做越強。

編輯：李丹